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Mergulhe no inconsciente do consumidor por Paulo Crepaldi

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A técnica U-Lens já é aplicada há seis anos no Brasil e ganha força entre as empresas que querem entender a mente do consumidor

Com tantos produtos e marcas no mercado, se destacar e ser lembrado pelo consumidor é desafio obrigatório para a sobrevivência mercadológica. Mais do que entrar na mente, é preciso se conectar emocionalmente e ser relevante para o público-alvo.  Utilizar atributos funcionais ou técnicos como durabilidade, baixa caloria ou tempo de ação, por exemplo, não é mais suficiente; o consumidor precisa de algo a mais. A U-Lens, técnica desenvolvida pela empresa de neuroresearch, Mindroads, trabalha com métodos comprovados de investigação do inconsciente. Sabe-se que o inconsciente é responsável por mais de 90% das nossas ações diárias, inclusive e principalmente, na hora de adquirir um produto.

O inconsciente é coletivo e as pessoas são diferentes, mas a máquina, o cérebro, funciona da mesma maneira para todos, ou seja, dentro de determinado tema os elementos que atraem o consumidor inconscientemente são os mesmos. Toda a informação relevante é de forma emocionalmente induzida. São os estímulos inconscientes e gestos que determinam os porquês das escolhas.

Pesquisas norte-americanas sobre o inconsciente, com análises de imagens e estímulos sensoriais, mostram quais botões precisam ser acionados para se construir uma estratégia de marketing. Para o especialista em neuroresearch da Mindroads, Paulo Crepaldi, a U-Lens é uma técnica que consiste em identificar o que o consumidor não sabe que sabe. “O estudo do inconsciente é realizado explorando as atividades multidisciplinares do cérebro, com base na psicologia, antropologia, medicina, linguística e ciências sociais, entre outras.” A empresa é pioneira no Brasil com métodos cientificamente comprovados, que já são utilizados por grandes empresas.

Com as novas técnicas e pesquisas da neurociência, é possível traçar um perfil do que o consumidor quer, ou seja, as empresas possuem uma ferramenta para produzir o produto de acordo com o que o seu público alvo deseja, mesmo que nem ele saiba, ao certo, o que é.

Crepaldi explica que a memória a curto prazo se perde depois de 20 segundos e o que as empresas precisam é que o produto se fixe na memória de longo prazo, para ser lembrado depois, em qualquer ocasião. Na investigação presencial, realizada pelos consultores da U-Lens para traçar o perfil do consumidor, é desvendado o link emocional que faz com que o produto seja lembrado. Este gatilho é descoberto através de sondagens que desvendam a linguagem oculta do consumidor, junto com técnicas de laddering e storytelling. “O ser humano tem por hábito pensar via imagens e lembrar por história”, conclui o especialista em neuroresearch.

Storytelling, ou narrativa como Crepaldi gosta de se referir, é o que faz o consumidor se lembrar do produto; ou acionar o inconsciente de que é daquilo que ele precisa.

O resultado é um “mapa mental” que pode mostrar as razões do porque o seu público alvo acreditar e agir da maneira que fazem. Além disso, fornece uma poderosa ferramenta estratégica para a tomada de decisão. A partir do momento que você faz com que o consumidor se sinta emocionalmente ligado à oferta, é mais fácil montar ações e produtos que atinjam o seu inconsciente e, consequentemente, que o façam consumir.

 

Decisão emocional

Grande parte das decisões que o ser humano toma não é racional. “Normalmente são decisões inconscientes e emocionais. As campanhas publicitárias, por exemplo, devem parar de focar nos atributos da marca e passar a focar no que toca o consumidor”, resume o diretor da Mindroads. Para ele, não adianta as empresas mostrarem as qualidades técnicas do produto, se isso não atinge o lado emocional de quem vai comprar.

Essa mudança de cultura, de entender que a marca depende do consumidor e não o contrário, ainda é recente no Brasil, apesar de já ser utilizada com muita frequência nos Estados Unidos e Europa. “Só se explica o desconhecido através do conhecido. Primeiro vamos entender o consumidor e ver como ele reage ao desconhecido, a partir desse ponto, podemos criar o produto”, diz Paulo Crepaldi, concluindo que, para cada empresa/produto, é formatado um questionário direcionado aquele tema, com o intuito de, no final da investigação, traçar o perfil do consumidor daquele produto.

Paulo Crepaldi

Sócio diretor da RCM Partners um grupo sólido de Inteligência de Mercado em São Paulo, Brasil. Ele foi treinado em Liderança e Gestão de Pessoas pela equipe do Dr. Paul Hersey da Universidade de Ohio; ele e sua equipe receberam aclamação internacional pelo desenvolvimento do Modelo de Liderança Situacional. Paulo também foi treinado pela equipe do Dr. Gerald Zaltman da Harvard Business School, conhecida pelo desenvolvimento da Zaltman Metaphor Elicitation Technique. Paulo juntou-se a equipes de consultoria em São Paulo como um perito pioneiro na Neuroresearch através da Mindroads – empresa que foi pioneira na implantação de estratégias de Neuropesquisa no Brasil.

Com experiência de mais de 7 anos como consultor comportamental, Paulo viaja pelo mundo dando palestras e workshops para organizações internacionais como a Alstom University, Akzo Nobel, Continental, Giovanni Draft+FCB, Janssen-Cilag, Pepsico, Sanofi, e Takeda.

Paulo é graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas e Relações Públicas e Comunicação Organizacional pela Fundação Cásper Libero.

Contato para entrevistas:

Telefone: 11 2161.8226

 Email: paulo.crepaldi@resultacnp.com

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