Os 4 passos para o marketing comportamental.
17 de junho de 2010
2 Comentários
Olá amigos,
Estou lendo um livro muito bacana de um Profissional de Marketing Neale Martin, especialista em comportamentos e hábitos do consumidor.
O Neale escreveu o livro Hábitos de Consumo – Habit, onde passa muito dos seus estudos e conhecimentos, de análise do comportamento do consumidor e muitas dicas.
Em um capítulo com o mesmo título deste post, ele nos conta às fases que quando se juntam, acabam por criar a força do hábito…de consumo.
1 – Contexto
O Contexto do hábito é o porquê e o onde do comportamento.
Neale dá o exemplo dos celulares, que rapidamente ficaram populares em escutar músicas. Isso porque os novos celulares com essa tecnologia, já superaram problemas como vida útil da bateria e qualidade do áudio, e com isso facilita o acesso e incentiva o uso.
Quanto menor for a resistência criada para os clientes, maiores serão as chances de essa tecnologia pegar e virar hábito do dia-a-dia.
2 – Treinamento
Quando um contexto se estabelece, o comportamento deve ser treinado. O comportamento deve ser repetido um número de vezes suficiente para que o piloto automático se desenvolva.
O autor comenta o caso de GPS. Um aparelho que fez enorme sucesso. Assim que o produto “pegou” e se desenvolveu, eles sentiram a necessidade de incluir diferencias, pois as pessoas já estavam treinadas e precisavam de novos incentivos.
Ai nasceu o GPS com controle de tráfego, muito útil e que caiu nas graças do povo americano.
Ao estabelecer um contexto consistente para o uso do produto, por meio de reforços, as empresas começam a transferir comportamento intermitente para comportamento habitual. Treinar clientes significa se assegurar de que comportamentos específicos estão sendo reforçados positiva ou negativamente.
3 – Reforço
Os Comportamentos são repetidos porque são reforçados.
Reforço é qualquer coisa que faça um comportamento ter maior probabilidade de ocorrer. O reforço pode ser inerente a compra.
A diferença entre reforço e recompensa é que o primeiro trabalha com a mente habitual e o segundo com a mente executiva.
Ele cita o exemplo do mouse, que é intuitivo porque o cursor se movimenta aparentemente de forma simultânea , com a mão. Se ocorrer defasagem de meio segundo, entre o movimento e a resposta o aprendizado será lento e frustrante. Por isso virou hábito, facilidade e reforço diário.
4 – Indutores.
Um indutor pode ser qualquer estímulo associado ao contexto do hábito, inclusive visões, sons, aromas e toques. Uma combinação de estímulos pode ativar uma resposta, como aromas de fast-food, que induz a compra de hambúrguer e fritas.
Neale conta que quem consegue somar uma série de fatores, consegue sucesso e mostra o caso da Rim uma pequena empresa canadense, que começou no mercado pequeno, e encarando a Motorola gigante, e que por criar uma interface de celular com o e-mail, fez seu produto BlackBerry arrebentar.
O poder do indutor é que ele desencadeia um comportamento.
Um abraço - @reinaldocirilo
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Comentário by NikolayShkaf — 7 de junho de 2011 @ 6:37