INVESTIMENTO E CUSTO PARADIGMAS DE T&D!
1 de fevereiro de 2010
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O confronto custo x investimento tem presença garantida quando se consideram necessidades e possibilidades eventualmente atendidas através de programas de treinamento e desenvolvimento.
A visão de “custo” tende a ser facilitada quando há limitação e competição por verbas e reforçada pela natural dificuldade em medir, com objetividade e exatidão, todos os resultados prometidos ou produzidos pelos programas de treinamento e desenvolvimento. Experiências frustradas têm o mesmo efeito e podem ser parâmetro restritivo para futuras considerações.
Na outra ponta, a percepção de movimento, transformação, mudança que caracterizam produtos, serviços, mercados e a própria condição humana de responder, positivamente, quando somos desafiados, provocados e motivados. Clareza na identificação de necessidades, eficácia no planejamento e aplicação de conteúdos, além de foco em resultados, abrem as portas e o cofre para investimento em “soluções” prometidas por T&D.
Investimento ou custo, qual paradigma tem aplicação mais efetiva em T&D?
Paradigmas são balizas da percepção e como tal podem ser potencialmente úteis ou potencialmente perigosos. Paradigmas traduzem crenças, atitudes e regras que referenciam a percepção e modelam os comportamentos do dia-a-dia. Paradigmas incorretos cobram preços excessivos pelas escolhas e decisões que condicionam; paradigmas sintonizados com a realidade abrem as possibilidades da eficácia.
Paradigmas de custo fazem pensar em menos; paradigmas de investimento fazem pensar em mais. A idéia de “tirar mais de menos”, outro paradigma, tem mais proximidade com fantasia do que com realidade. A expectativa é tirar mais de mais e menos de menos. Considere as situações abaixo e teste os seus paradigmas.
Cena 1. A operação comercial vem apresentando resultados positivos, porém
se estima que possa crescer em até 30%, basicamente com os recursos hoje existentes. A equipe de funcionários é composta por pessoas com vivência no ramo e por iniciantes no segmento. T&D, aqui, tende a alavancar os resultados ou será mais um coadjuvante competindo por recursos muitas vezes escassos? Custo ou investimento?
Cena 2. Um gerente sênior esta assumindo uma unidade de varejo que tem apresentado resultados decrescentes. O índice de já-cliente está muito baixo, a taxa de conversão é mínima, a inadimplência vem crescendo. Para completar esse cenário de desastre, o envolvimento e comprometimento da equipe é cada vez menor. T&D pode ser uma das estratégias para reverter a situação? A que custo? Que tipo de investimento vai ser requerido – tempo, dinheiro, liderança?
Cena 3. Brevemente será inaugurada uma filial com atendimento e processos logísticos diferenciados da operação tradicional. Nesta unidade nova, a equipe comercial será mesclada com profissionais experientes no modelo original e novatos, tanto em vendas quanto no segmento. Que papel T&D pode cumprir
em reciclagem, treinamento e integração desse grupo de colaboradores? E a relação custo/beneficio, considerados os resultados de curto prazo, o potencial do novo modelo de operação, a consolidação da nova unidade comercial?
Com certeza, cada uma dessas situações exige análise casuística e abordagem customizada. É a regra de cada caso é um caso. Ponto. Veja os meus paradigmas.
O caso 1 sugere um programa de metas, incentivos, desafio, motivação e trabalho cotidiano de contatar clientes atuais e potenciais. T&D formal e tradicional tem viés de custo. Atividades e conteúdos integrando processos de gestão dos clientes, análise de resultados positivos e negativos e aspectos motivacionais formam a estratégia de investimento.
O caso 2 recomenda um mix de liderança efetiva, criando e abraçando uma causa, inspirando pelo exemplo, definição clara de regras, novas posturas, novos comportamentos e novos resultados. T&D será investimento quando o foco incluir metas e responsabilidades individuais e compartilhadas, transformação, mudança, atmosfera, trabalho em equipe. Abordagens de T&D não alinhadas com esses aspectos estarão mais próximos da percepção de custo.
O caso 3 implica em criar envolvimento, comprometimento e visão compartilhada em relação ao novo modelo de negócio, aproveitando as sinergias com o modelo tradicional, mas com clara intenção de desenvolver e consolidar a nova operação. T&D voltado para processos e para aspectos comportamentais associados à novidade do modelo segue a linha de investimento, promovendo retorno positivo sobre cada real aplicado. A falta disso ou a adoção de outras abordagens não customizadas de T&D têm grande chance de compor a coluna de despesas na hora de apurar o resultado.
Custo e investimento. Em T&D há espaço para os dois paradigmas? O que você acha?
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