O PORTAL INTELIGEMCIA é uma iniciativa do MADIAMUNDOMARKETING. Seu objetivo é converter-se no ponto de encontro de profissionais, empresários, professores, consultores, estudantes e todos os demais interessados, que entendam ser o MARKETING a ideologia das empresas modernas, e em busca da troca de experiências, aprendizado, e construção de relacionamentos. Seres sociais que incorporaram a seu comportamento o permanente OLHAR PARA FORA, para o MERCADO, antes de qualquer decisão ou iniciativa. Assim, e por isso, INTELIGEMCIA com M.
Um dos prazeres domésticos no início das noites é assistir à telenovela Ti-Ti-Ti e para quem, como eu, viu a primeira versão nos anos 80, há o deleite adicional em relembrar de personagens e cenas.
Nesta nova versão de Maria Adelaide Amaral, Cláudia Raia é Jaqueline, uma intempestiva perua que, nas entrelinhas de suas frases desconectadas, conecta-nos a profundas reflexões.
Em um de seus capítulos, uma de suas frases referiu-se à nossa área. Ao avistar um rapaz desconhecido que havia invadido o ateliê de costura, ela grita e adverte: “Cuidado… Pode ser um tarado, um estuprador ou um operador de telemarketing…!!!”
A comparação é sintomática e representa a opinião de muitos de nós. Receber a ligação de um operador de telemarketing pode sim representar uma invasão de privacidade, e o setor imobiliário tem se destacado nesta prática.
Sabemos que o sucesso de uma ação telefônica observa três princípios:
1) Utilizar um mailing atualizado e qualificado com o perfil do consumidor.
2) Apresentar uma oferta pertinente e relevante a este consumidor.
3) Adotar um script de abordagem que destaque a sondagem e os benefícios do produto.
Você tem feito isso? Ou continua invadindo as casas e ateliês de clientes, causando pânico e má impressão?
Qual a origem dos mailings que você adota? Conhece os motivos pelos quais esses nomes estão presentes neste cadastro? E esses consumidores? Aceitaram receber a abordagem?
Estas questões são fundamentais para que sua ligação seja assertiva. Se você não sabe com quem fala, como vai buscar a sintonia e a cumplicidade tão necessárias em qualquer comunicação?
Sobre a oferta, a questão também é preocupante. Recebo ao menos, duas ligações por semana, oferecendo-me imóveis imperdíveis. Semana passada, as ofertas vinham da Granja Julieta, Anália Franco e Bela Vista. Será que o meu perfil é tão versátil assim ou a falta de conhecimento sobre as minhas necessidades provoca esta massificação de ofertas?
Sempre que recebo uma ligação, pergunto ao corretor como chegou a mim e o que ele conhece sobre os meus hábitos e perfil. A resposta invariável reforça o fato de que preenchi um cadastro. Quando? Onde?
O script de abordagem tem importância fundamental na criação do vínculo entre você e seu prospect. Corretores assumem uma postura de atendimento que se esmera pela simpatia. Entretanto, essa amabilidade pode e deve se aproximar de uma postura de sondagem, antes de se realizar a oferta. Uma sondagem bem feita garante metade do percurso a um bom fechamento. Por isso, deve ser praticada sem pressa e com atenção.
Pense nisso. Evite o ti-ti-ti em sua próxima abordagem telefônica. Faça de sua campanha, um sucesso de audiência e de vendas.
Veja a Jaqueline falando mal de nós:
*Fernando Adas é diretor de atendimento e planejamento da Fine Marketing. Artigo publicado no Blog Fernandez Mera. E-mail: fernando@fmarketing.com.br – The Fine Blog: www.fmarketing.com.br/blog
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Fernando Adas é diretor de atendimento e planejamento da Fine Marketing. Com mais de 20 anos nas áreas de Marketing Direto e Comunicação Dirigida, Fernando já atuou como executivo de Marketing em empresas como Mappin, Lojas Marisa, Casas Pernambucanas, Claro Digital e desenvolveu projetos de consultoria para Shopping Iguatemi, Pátio Higienópolis e Grupo Rede. Publicitário graduado pela ESPM/SP e especializações em Marketing Direto pela FGV/SP e pela Universidade de Toronto, no Canadá, Fernando é um especialista em Comunicação de Varejo e em Projetos de Atendimento e Relacionamento em Marketing Direto. Na Fine Marketing desenvolve projetos de atualização cadastral, pesquisas, RSVP e relacionamento com clientes.
E-mail: fernando@fmarketing.com.br
Site: www.fmarketing.com.br
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