O PORTAL INTELIGEMCIA é uma iniciativa do MADIAMUNDOMARKETING. Seu objetivo é converter-se no ponto de encontro de profissionais, empresários, professores, consultores, estudantes e todos os demais interessados, que entendam ser o MARKETING a ideologia das empresas modernas, e em busca da troca de experiências, aprendizado, e construção de relacionamentos. Seres sociais que incorporaram a seu comportamento o permanente OLHAR PARA FORA, para o MERCADO, antes de qualquer decisão ou iniciativa. Assim, e por isso, INTELIGEMCIA com M.
Sempre gostei de Cole Porter e de suas canções românticas. Suas letras me atraem pelo que trazem de sofisticação em formas complexas, ritmos inteligentes e um quê de sensual. “Let´s do it” (“Let´s fall in Love”) é a minha preferida. Introduziu Porter na Broadway com o musical “Paris” em 1928 e, desde então, inspira-nos a fazer, a “fazer”, a Fazer, a…
Mas fazer o quê?
Somos motivados sempre a fazer algo. Fazemos depois pensamos, pensamos depois refletimos, refletimos depois planejamos e, assim, refazemos.
E você? O que tem feito por seus clientes?
Você se lembra das suas vendas em 2010? Quantos clientes foram conquistados ou mantidos com elas?
E após a venda, após o depósito do cheque com a sua comissão, o que foi feito por eles?
Será que estão felizes com a compra? Será que ainda mantêm o imóvel?
Tempos atrás, fizemos uma pesquisa junto a alguns corretores para entendermos como eles se organizam em suas prospecções. Sabemos que o mercado imobiliário está aquecido, sabemos que as ofertas são enormes e variadas e por isso mesmo, a decisão de compra acaba sendo retardada.
Uma das constatações da pesquisa mostrou que a área comercial investe 68% do seu tempo na busca de novos clientes. Apenas 32% do tempo é consumido em contatos com atuais ou ex-clientes.
Do ponto de vista das verbas investidas em prospecções, o número é mais assustador: 78% são investidas em novas conquistas de clientes e 22% em retenções e rentabilizações.
Toda a equipe entrevistada declara fazer ações incessantemente, mas o foco da ação é sempre imediato, ou seja, objetiva a oferta de determinado empreendimento. Não se investe muito em ações de sondagem para definição de necessidades. As ações de conquista adotam ferramentas de comunicação dirigida (e-mail, telemarketing, mala direta), mas em formatos de massa. É o marketing direto de massa no qual a mesma oferta é disponibilizada ao total do cadastro, sem uma prévia sondagem do grau de interesse destes prospects. É um “fazer” unilateral no qual a abordagem não contempla objeções.
Já as ações de retenção ligam-se aos brindes. A já tradicional garrafa de vinho ou a agenda e bloco de anotações. Também uma ação unilateral em que se busca a manutenção de boas relações.
“Let´s do it” ganhou uma versão brasileira criada por Carlos Renno e interpretada por Chico Buarque e Elza Soares. Nada mais adequado que “fazer” a dois. É este o convite que faço a você: Façamos!
Façamos um cadastro dos clientes para que possamos nos relacionar com eles, ao menos uma vez por mês.
Façamos um enriquecimento deste cadastro para sabermos as datas importantes destes clientes. Seu aniversário, a data da compra e possamos marcar essas datas com a nossa presença.
Façamos uma pesquisa periódica. Uma sondagem sobre o grau de satisfação dos clientes e eventuais motivações dele a indicações de amigos.
Façamos uma revisão das nossas práticas comerciais, sempre tão impregnadas de números e poucos adjetivos.
E por fim, reflitamos em tudo isso ao som de Chico e Elza.
Aumente o som, diminua a luz e ligue para aquele cliente de quem você gosta, mas a quem nunca disse isso…
*Fernando Adas é diretor de atendimento e planejamento da Fine Marketing. Artigo publicado no Blog Fernandez Mera. E-mail: fernando@fmarketing.com.br – The Fine Blog: www.fmarketing.com.br/blog
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Fernando Adas é diretor de atendimento e planejamento da Fine Marketing. Com mais de 20 anos nas áreas de Marketing Direto e Comunicação Dirigida, Fernando já atuou como executivo de Marketing em empresas como Mappin, Lojas Marisa, Casas Pernambucanas, Claro Digital e desenvolveu projetos de consultoria para Shopping Iguatemi, Pátio Higienópolis e Grupo Rede. Publicitário graduado pela ESPM/SP e especializações em Marketing Direto pela FGV/SP e pela Universidade de Toronto, no Canadá, Fernando é um especialista em Comunicação de Varejo e em Projetos de Atendimento e Relacionamento em Marketing Direto. Na Fine Marketing desenvolve projetos de atualização cadastral, pesquisas, RSVP e relacionamento com clientes.
E-mail: fernando@fmarketing.com.br
Site: www.fmarketing.com.br
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