Feiras de negócios – uma grande ferramenta de marketing e vendas para quem sabe usar     

3 de março de 2010

17092http://www.inteligemcia.com.br/1709/2010/03/03/feiras-de-negocios-uma-grande-ferramenta-de-marketing-e-vendas-para-quem-sabe-usar/Feiras+de+neg%C3%B3cios+-+uma+grande+ferramenta+de+marketing+e+vendas+para+quem+sabe+usar2010-03-03+14%3A38%3A53Fernando+Lummertz Comentários

Uma parte significativa dos expositores das feiras de negócios ainda acredita que participar de uma feira é simplesmente montar um estande e esperar que o público entre, pegue um catálogo ou um folder e permita que a recepcionista “passe a canetinha” para registrar sua visita. Ora, isso não passa de captação de mailing – uma coisa boa nos dias de hoje, mas para isso existem outras ações menos dispendiosas e de maior abrangência. Participar de uma feira de negócios é muito, muito mais do que isso.

O investimento em uma feira de negócios não é pequeno, porém, pior do que não obter o melhor retorno para esse investimento é mostrar ao mercado uma imagem distorcida da empresa.

No mundo inteiro, a ferramenta de marketing “feira de negócios”, é vista como a mais eficaz ferramenta disponível para as empresas industriais que desejam alavancar seus negócios. Só não compartilham dessa opinião aquelas empresas que vão para as feiras mal preparadas e sem entender a abrangência dos benefícios que elas costumam trazer. Em geral, as empresas vão para as feiras por várias razões, mas não traçam objetivos claros, que possam ser medidos e que permitam conhecer os resultados do investimento realizado.

Entretanto, apesar desse despreparo do expositor, o segmento das feiras só faz crescer. Cada vez mais feiras, cada vez maiores, cada vez mais empresas internacionais de promoção de eventos se instalam no país e implantam novas feiras. O que isso quer dizer? A resposta é simples: mesmo mal preparado o expositor percebe benefícios que justificam o investimento. Ou seja, ainda assim é bom negócio.

O cenário econômico atual, em lugar de diminuir a importância das feiras, fomenta a necessidade que as empresas têm de estimular a demanda por seus produtos e serviços. Por essa razão temos visto as feiras tradicionais crescendo em tamanho e número de expositores independente de qualquer crise.

A experiência mostra que aqueles expositores que, habitualmente, se queixam da falta de retorno positivo para a sua participação em feiras, estão dentro do grupo que tem as seguintes deficiências básicas:

• Falta de objetivos;

• Foco errado;

• Inexistência de critérios para avaliar corretamente o retorno do investimento.

Alinhar a participação em feiras com os objetivos estratégicos da empresa, desenvolver ações que ampliem quantitativa e, principalmente, qualitativamente, a presença de visitantes no estande, disponibilizar equipe correta e treinada para atendimento na feira e ser proativo no período pós-feira ainda são atitudes de uma pequena parcela de expositores de feiras, mesmo daqueles que utilizam frequentemente este canal de negócios.

Quando se fala em necessidade de orientação no planejamento e treinamento para o atendimento, esses expositores costumam dizer: “Nós já participamos há tantos anos de feiras, não precisamos desse tipo de orientação…”  É lamentável observar que, muitos deles, continuam, na verdade, cometendo os mesmos erros há muito tempo…

O mercado brasileiro de produtos e serviços que auxiliam o expositor a otimizar o seu investimento em uma feira é amplo, competente e não deixa a desejar quando comparado com qualquer outro mercado internacional. Inovador, criativo, é possível até que, em certos aspectos, este suporte aos expositores, supere de maneira relevante o que existe em muitos países do primeiro mundo. Entretanto, na hora de fazer uma feira, o expositor acaba optando pela mesmice, pelo tradicional, pelo barato e não pelas melhores soluções, aquelas que efetivamente podem lhes trazer o melhor retorno.

Fazem isso exatamente porque não avaliam os reais benefícios que expor em uma feira traz aos negócios. Na prática se limitam a confrontar o volume do investimento com a quantidade de visitantes que receberam em seus estandes. Quando o fazem.

Mais do que aplicar conceitos de ROI (retorno sobre o investimento) o que as empresas competentes na utilização desse canal costumam fazer é desenvolver critérios próprios de ROO (retorno sobre os objetivos). Essas empresas traçam metas e desenvolvem estratégias específicas para cada feira na qual participam. Monitoram resultados ao longo do tempo, avaliam criteriosamente os erros e acertos de cada participação visando introdução de melhorias e aprimoramento de estratégias para a próxima feira.

Estatísticas mostram que o Brasil reúne em suas centenas de feiras algo em torno de 40 mil empresas expositoras e que, no mínimo, outras 300 mil gostariam de poder usufruir desta ferramenta poderosa. Mais do que evidente, portanto, que o canal é percebido como uma ação de marketing eficaz.

Fica claro então que as empresas que já expõem em feiras e aquelas que desejam fazê-lo pela primeira vez, devem planejar meticulosamente a sua participação. Desenvolver meios que lhes permitam obter o máximo de retorno para o investimento. Se procederem assim, vão perceber que o canal não é apenas mais um instrumento de comunicação com o mercado. Irão ter a certeza de que estão fazendo um ótimo negócio para os seus negócios.

*Fernando Lummertz é jornalista, administrador de empresas e MBA em Marketing pela Madia Marketing School. Consultor empresarial especializado em feiras, diretor do Ibraexpo Instituto Brasileiro – ministra palestras e cursos para expositores das feiras de negócios em todo o Brasil –

www.ibraexpo.org – E-MAIL: ibraexpo@ibraexpo.org

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Biografia

Fernando Lummertz, administrador, jornalista, MBA em marketing pela Madia Marketing School, empresário, promotor e consultor de feiras de negócios, diretor do Instituto Brasileiro de Feiras. Docente do SENAC/SP em cursos sobre feiras. Atua no universo das feiras de negócios por mais de 20 anos.